??當(dāng)前，全省農(nóng)商銀行正在深入開(kāi)展“深耕本土聚力賦能”客戶大走訪活動(dòng)。面對(duì)新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和新的客戶需求，客戶應(yīng)當(dāng)怎么訪？訪什么？訪完之后怎么辦？新絳農(nóng)商銀行用“鐵腳板+大數(shù)據(jù)”的實(shí)踐啟示我們：客戶大走訪，重在打通三個(gè)“最后一厘米”。

??從“進(jìn)村”到“駐村”，打通物理“最后一厘米”

??以前，客戶經(jīng)理進(jìn)村走訪多是“走馬燈”式，發(fā)個(gè)傳單、留個(gè)電話就走，不僅耗時(shí)耗力，而且效果甚微，難以掌握客戶真實(shí)信息和動(dòng)態(tài)情況。從今年6月起，新絳農(nóng)商銀行實(shí)行了進(jìn)村駐點(diǎn)行動(dòng)。該行派出駐點(diǎn)“先鋒隊(duì)”。從全行選拔10名員工組建3支駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行“專(zhuān)人專(zhuān)崗、長(zhǎng)期駐村”，配備企業(yè)微信工作端，實(shí)現(xiàn)“現(xiàn)場(chǎng)采集、實(shí)時(shí)錄入、即時(shí)對(duì)接”；建立駐村“全流程”。制定“三對(duì)接、兩建檔、一跟進(jìn)”標(biāo)準(zhǔn)化流程：先對(duì)接村委會(huì)掌握村民底數(shù)、對(duì)接村支書(shū)摸清關(guān)鍵人脈、對(duì)接關(guān)鍵人鎖定重點(diǎn)客群；再通過(guò)“鐵腳板”走訪，分類(lèi)建立紙質(zhì)走訪記錄和企業(yè)微信電子檔案；最后依據(jù)檔案數(shù)據(jù)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)，形成服務(wù)閉環(huán)，搭建數(shù)字“信息庫(kù)”。依托企業(yè)微信搭建“行政村數(shù)字畫(huà)像系統(tǒng)”，整合駐點(diǎn)團(tuán)隊(duì)采集的人口結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)分布、外出客戶等基礎(chǔ)信息，生成可視化村莊檔案，讓每個(gè)村的情況“一屏盡覽”。

??第一批人員駐點(diǎn)時(shí)，就發(fā)現(xiàn)了一家“被淹沒(méi)在萬(wàn)畝油桃園里”的塑料制品廠，于是立即開(kāi)展走訪建檔服務(wù)，讓這家企業(yè)從金融服務(wù)的“邊緣地帶”走到“舞臺(tái)中央”，享受到“VIP”待遇，及時(shí)獲得了100萬(wàn)元貸款。

??無(wú)獨(dú)有偶，駐點(diǎn)人員還發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)赜泻艽笠徊糠挚蛻舫Ｄ暝诮K從事金剛石加工業(yè)，而針對(duì)這批客戶的金融服務(wù)尚屬空白。于是該行立即組織團(tuán)隊(duì)外拓調(diào)研、上門(mén)服務(wù)。僅兩個(gè)月，當(dāng)?shù)亟饎偸J款客戶數(shù)及貸款余額就實(shí)現(xiàn)了翻倍。

??從“因地”到“因需”，打通需求“最后一厘米”

??再好的信貸產(chǎn)品，也難以滿足客戶的差異化需求。有的大戶需要百萬(wàn)級(jí)發(fā)展資金，有的小戶需要三五萬(wàn)元應(yīng)急周轉(zhuǎn)；有的外出創(chuàng)業(yè)者需要異地授信，有的企業(yè)希望產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)谛牛挥械南Ｍ掷m(xù)簡(jiǎn)化，有的期待利率降低……為此，該行跳出“產(chǎn)品導(dǎo)向”思維，轉(zhuǎn)向“需求導(dǎo)向”模式，從“地域普惠”轉(zhuǎn)向“個(gè)體定制”，從因地制宜轉(zhuǎn)向因人而異，及時(shí)響應(yīng)客戶新需求、真需求和個(gè)性化需求，打通了需求“最后一厘米”。

??產(chǎn)業(yè)調(diào)研“全鏈條”。聚焦當(dāng)?shù)刂еa(chǎn)業(yè)，開(kāi)展“產(chǎn)業(yè)鏈穿透式調(diào)研”。從種苗供應(yīng)、生產(chǎn)種植、加工包裝到市場(chǎng)銷(xiāo)售，逐環(huán)節(jié)記錄資金需求節(jié)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)特征、盈利模式，為產(chǎn)品定制提供依據(jù)。

??客戶分類(lèi)“精準(zhǔn)化”。將采集的客戶數(shù)據(jù)分為三類(lèi)：按“產(chǎn)業(yè)類(lèi)型”劃分30個(gè)產(chǎn)業(yè)類(lèi)型；按“規(guī)模大小”建立規(guī)模類(lèi)大戶及行業(yè)帶頭人臺(tái)賬；按“地域分布”分為常住人口、外出務(wù)工、外出創(chuàng)業(yè)等類(lèi)型，并為每類(lèi)客戶打上專(zhuān)屬標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)“一類(lèi)客戶一套服務(wù)方案”。

??產(chǎn)品迭代“動(dòng)態(tài)化”。根據(jù)分類(lèi)客戶的需求和市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，定期優(yōu)化信貸產(chǎn)品，先后推出25款信貸產(chǎn)品，涵蓋各個(gè)服務(wù)場(chǎng)景。

??與農(nóng)商行合作11年之久的種菜大戶賈某，就享受到了該行為其私人定制的30萬(wàn)元授信和7.2%利率優(yōu)惠。而之前被他行“掐尖”的某中藥材公司，則在“燕歸巢”產(chǎn)品的吸引下成功回歸，獲得授信200萬(wàn)元，利率降低一半左右。

??從“走訪”到“走動(dòng)”，打通心里“最后一厘米”

??金融服務(wù)，“信任”最重要，也最難建立。轄內(nèi)一位蔬菜能人范某，長(zhǎng)期沒(méi)有與農(nóng)商行建立合作關(guān)系，原因就是“認(rèn)識(shí)，但是不熟”。為打通客戶心里的“最后一厘米”，新絳農(nóng)商行決心從“被動(dòng)走訪”轉(zhuǎn)向“主動(dòng)走動(dòng)”。

??“關(guān)鍵人”搭橋牽線。在各村篩選村支書(shū)、村主任、致富帶頭人、老黨員等作為“金融聯(lián)絡(luò)員”，定期舉辦金融活動(dòng)，借助他們傳遞信任。

??“常態(tài)化”暖心回訪。客戶經(jīng)理在備耕、播種、管理、采收等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)多次上門(mén)回訪，拉近感情、了解需求、提供支持。

??“全周期”服務(wù)護(hù)航。除了信貸支持，還整合農(nóng)業(yè)技術(shù)、市場(chǎng)行情、銷(xiāo)售渠道等資源，為客戶提供“金融+”綜合服務(wù)，讓服務(wù)超越貸款本身。

??從“走訪”到“走動(dòng)”，不再是一次性了解需求，而是持續(xù)跟蹤客戶經(jīng)營(yíng)，實(shí)時(shí)調(diào)整服務(wù)方案，用常來(lái)常往的牽掛、實(shí)實(shí)在在的幫助，把“陌生客”變成“自家人”，架起信任的橋梁。

??如今的范某，在該行支持下，已建成當(dāng)?shù)赜忻挠缁兀赇N(xiāo)售收入600萬(wàn)元，收入是同類(lèi)蔬菜大棚的10倍。